當您在 Google 上搜索“Cold Calling Guide”時，您會看到 116,000,000 個結果。
事實證明，推銷電話并沒有消亡。它活得很好，而且需求量很大。這反駁了許多宣稱冷呼叫已死的文章。
再進行一次快速搜索，您會發現行業領導者，例如 CRMDialer 和 IRIS CRM 的總裁 Dmitri Akhrin，他解釋說“推銷電話可以是 < target="_blank" rel="noopener noreferrer">有效正確完成后。推銷電話是現代銷售流程的主要內容之一?！绷硗?，您還會看到統計數據表明冷呼叫是 第二大銷售策略今天使用。
推銷電話仍然是必不可少的銷售策略工具。企業領導者必須考慮將其納入他們的銷售勘探計劃和銷售團隊培訓過程。這是解鎖外呼成功.
怎么做？
繼續閱讀以了解您和您的團隊如何進行有效的通話以增加潛在客戶和銷售額。以下是我們將要介紹的內容：
快速鏈接
什么是冷呼？
推銷電話是一種外撥電話策略，用于為您的產品創造興趣和知名度。它還增加了潛在客戶通過您的銷售漏斗到達轉化點的機會。
陌生電話通常是“陌生的”，因為您打電話給對您的產品和/或您的業務知之甚少或一無所知的人。另一方面，當潛在客戶進行第一次接觸時，就會發生熱情的呼叫。
請務必注意，推銷電話不僅限于電話。它們還可以應用于您的銷售策略的其他方面，例如使用冷電子郵件模板。盡管我們會在本指南中提及幾種冷調用方法，但本文將主要關注調用。
為什么推銷電話對您的業務很重要？
陌生電話超越在線互動的限制。
例如，當您在線與某人交談時，很難知道他們是否真誠地對您的產品感興趣。他們可能會給你你想聽到的答案，這樣他們就可以盡快結束對話。
但是，通過推銷電話，您可以通過客戶的語調和肢體語言清楚地了解客戶的情緒（如果您親自進行銷售工作）。因此，您可以更有效地引導對話并了解此人是否是質量領導。
此外，推銷電話可以建立融洽的關系，并為與客戶建立更牢固的關系奠定基礎。
將您與一個人進行 15 分鐘談話的效果與他們從閱讀有關您產品發布的博客和社交媒體帖子中獲得的體驗進行比較——你認為有更大的影響嗎？
通過與他們交談，您甚至可以了解潛在客戶的痛點。重要的是要找出他們在購買像您這樣的產品或服務時遇到的問題或疑慮的類型。這是非常有價值的信息。銷售、營銷和產品開發可以使用此信息來提高整體銷售業績。
推銷電話可能不是一種高度可擴展的銷售方法，但是，正如 Paul Graham（Y Combinator 的聯合創始人）所說：您有時需要做一些不規模。
冷電話指南：將潛在客戶轉化為潛在客戶
我們都有過這樣的經歷：
您接到一個未知號碼的電話，接聽后幾秒鐘內，電話另一端的人正在背誦一個推銷詞你不需要的產品。立即，您結束通話。您甚至可以屏蔽該號碼。
您的員工是否陷入了銷售代表的陷阱，他們打了不成功的推銷電話，沒有有效地利用他們的時間和精力，并失去了潛在的潛在客戶？本指南將引導您完成授權銷售代表成功將潛在客戶轉化為潛在客戶所需的一切。
冷呼叫之前
如果這是您的團隊第一次進行推銷電話或者如果您參與了銷售團隊培訓，那么您就會知道推銷電話是一件令人傷腦筋的事情經驗。80% 的新銷售人員體驗 冷門前的不情愿。
害怕是正常的，但通過一些準備，您可以減少銷售代表的焦慮，并幫助他們在電話中帶來更多信心，并且聽起來更權威和專業。您的客戶也會感受到它！
以下是您的代理人應如何為通話做準備：
1.研究
陌生電話就像是您與暗戀對象的第一次互動。你想通過做一些研究來表明你關心，但不要太多以至于你看起來令人毛骨悚然（即不要在 Facebook 上跟蹤他們?。?。
對他們打電話給誰進行簡單的調查不僅可以為座席提供手頭的破冰船和談話要點以供座席在談話中使用，而且還是一種很好的銷售個性化技術。
以下是您的員工在進行推銷電話之前應收集的信息：
- 名字（學習如何發音他們的名字是一個很大的收獲?。?/span>
- 職位/角色/標題
- 公司和行業
- 位置
- 相關技術
- 他們用來完成工作的工具
- 您可以在網上公開找到的一些興趣（寵物、愛好等）
2.冷電子郵件模板
冷電子郵件模板可幫助您和您的銷售代表在致電前先了解情況。這是在與他們通電話之前培養潛在客戶的第一步，并幫助他們在實際通話中回憶起您的姓名和公司。
這是您應該在他們的郵件中包含的內容冷電子郵件模板:
- 主題行引人注目且可信
- 正文包含價值主張、社會證明和統計證明（可選）
- 以簡單的號召性用語結束正文，并給潛在客戶一個回應的理由
- 語氣應該是對話式的、自然的，但仍然具有權威性
大聲朗讀模板也有助于了解它聽起來是否太像推銷詞或太生硬。不要忘記校對您的作品并通過語法檢查器運行它，例如 Grammarly，在發送之前！此外，確保個性化！
精心編寫的冷電子郵件模板將幫助您為銷售代表帶來更多潛在客戶，以便他們在電話中結束。
3.練習
俗話說：熟能生巧。
鼓勵您的銷售代表練習他們的推銷電話腳本，直到它成為第二天性。通過這樣做，他們將使他們的呼吁聽起來有機和有說服力，糾正不良習慣，并加強他們的弱點。
練習的另一個好處是他們會記住腳本的基本細節，從而減少他們在實際通話中對腳本的依賴。
他們可以通過站在鏡子前對自己重復腳本來練習冷呼叫。他們還可以與同事進行角色扮演，為各種情況做好準備。另一種方法是從他們的冷呼叫列表中的冷呼叫開始，這樣他們就不會在完美的壓力下感到壓力（這可能導致犯錯誤），這樣他們就可以在你接觸到更重要的潛在客戶時做好準備列表。
陌生電話提示
1.理想的客戶檔案
聯絡十個質量線索 是更有效地使用比打電話給 100 個可能對您的產品不感興趣的潛在客戶所花的時間還多。了解您的優質潛在客戶是誰的關鍵是了解您理想的客戶檔案，您可以通過銷售和營銷協調來實現這一目標。
理想的客戶檔案可以告訴您哪些企業和行業更傾向于購買和使用您的產品，等等。例如，基于云的呼叫應用程序的理想客戶群是呼叫中心和客戶服務公司。
Pro cold calling 提示： 聯系有購買力的人（也稱為關鍵決策者）。當你打電話給公司較低級別的人時，你的努力就會白費，因為他們沒有制定決策的權力。但是，如果您確實遇到這種情況，您可以要求他們將您與確實有購買力的人聯系起來。
另一方面，冷淡地打電話給行政級別的領導會讓你自動拒絕。他們將不太愿意聽你的推銷電話，甚至可能因為浪費他們的時間而對你的公司產生不太好的印象。
2.最佳時間
您是否經歷過在周五下午 5:00 之后給辦公室打電話的經歷？如果有，您就會知道人們通常不接電話。午休時間打電話也一樣。
了解打電話的最佳時間有助于您的銷售代表在打冷電話時采取第一個行動——與電話另一端的人交談。
盡管您可以找到很多關于冷呼的最佳時間的建議——例如在 8:00-9:00 AM 和 4:00-5:00 PM——理想的通話時間因您理想的客戶資料而異。這些建議可以作為一個很好的基礎，但重要的是要記下潛在客戶確實接聽電話的時間，以便您將來可以使用此數據來優化接聽率。
此外，在您的地理位置之外撥打電話時請注意時區。沒有人愿意在清晨五點被一個陌生電話吵醒！
專業冷呼叫提示： 利用呼叫工具和應用程序使此過程更快、更有效。許多具有分析您的呼出電話 和呼叫應答率，并向您展示您的潛在客戶最有可能或最不可能接電話的時間圖表。
通話期間
您的銷售團隊現在已經完成了準備過程并完成了練習，以培養他們進行推銷電話的技能。既然他們已經準備好掌握正確的技能，那么在推銷電話期間，他們應該遵循哪些最佳實踐才能獲得成功的銷售電話？
1.簡介
您的銷售代表在自我介紹時應該直接。他們還應說明姓名、公司和通話目的。使用潛在客戶的名字，這樣推銷電話就更像是個人推銷而不是垃圾電話。如果不是太復雜，請讓您的銷售代表解釋他們如何獲得潛在客戶的詳細聯系信息，以增加他們推銷電話的權限，并增加降低潛在客戶警惕的機會。
不要問軟性問題，例如“現在時機不好嗎？”，因為您的銷售代表會給潛在客戶一個退出策略和< target="_blank" rel="noopener noreferrer">將他們成功撥打冷電話的機會降低了大約 40%。相反，詢問有關它們的問題，例如“你過得怎么樣？”，這讓潛在客戶措手不及，立即讓推銷電話變得更加個性化和自然，并且可以將你的成功率提高 10.1%。
記住，您只有 十秒說服潛在客戶他們認為這個電話是值得的，所以請充分利用您的介紹。
2.冷調用腳本
冷呼叫腳本既是冷呼叫的福音也是禍根。出站呼叫腳本可幫助呼叫者，為他們提供有關其產品價值主張的現成信息、有關其前景的信息等等。簡而言之，腳本確保您是 最大化您的領先優勢。但是，當您的員工（尤其是那些仍在接受銷售團隊培訓的員工）逐字逐句地使用腳本時，腳本就失去了意義，使他們聽起來像機器人并且沒有將對話引向正確的方向。
通過在要點中加入冷呼叫腳本并在您獲得更多通話經驗時改進它來避免后者。它也有助于有一個 冷呼叫腳本模板 回答以下問題：
- 為了解決潛在客戶的問題，我們的產品提供了哪些解決方案？
- 潛在客戶有這個問題嗎？為什么我這么認為？
- 潛在客戶是否想解決問題？為什么？
- 我如何幫助這個人？
請記住，您的潛在客戶正在查看您的產品情況相關且有意義 給他們。為了能夠創建顯示此內容的內容，您必須擁有 銷售和營銷對齊。
Pro cold calling 提示： 當您使用云呼叫數據庫時，管理冷呼叫腳本更加流暢和高效。云呼叫數據庫將在一個易于查看的儀表板中包含您客戶的歷史記錄和個人資料。您還可以實時做筆記，并在銷售和營銷調整以及銷售策略會議期間輕松分享這些重要細節。
3.主動聆聽
您可能已經一次又一次地聽到：積極傾聽是一種 銷售策略的重要部分，隨叫隨到和面對面。
積極傾聽會讓您的潛在客戶感到受到尊重、認可，并鼓勵他們進一步參與對話。因此，他們會更愿意與您分享重要信息，也更愿意傾聽您的價值主張。
你是怎么做到的？通過向您的潛在客戶重復詳細信息并詢問他們您不清楚的細節。給出您正在傾聽的口頭提示，并提出與對話相關的問題。
4.開放式問題
開放式問題將 5 秒的推銷電話縮短為 15 分鐘，研究表明提高冷呼叫的成功率。
不僅如此，它還給你有價值的信息,例如潛在客戶的具體痛點、他們公司的目標和主要激勵因素，這讓您可以找到一個愿景匹配 在他們的需求和您銷售的產品之間。開放式問題的另一個優勢是，您可以讓談話變得親密，并為以后的談話獲得談話要點。
Todd Volmer，曾經的企業銷售主管 二十多年來，推薦獲取這五個特定領域的答案，簡寫為PNAME:
- 流程：公司如何購買像您這樣的解決方案？
- 需要：公司需要您的解決方案的程度如何？
- 權限：誰可以促成購買
- 資金：他們有資金購買您的解決方案嗎？如果沒有您的解決方案，他們會付出多少代價？
- 預計時間：決策的時間范圍是多少？
Pro cold calling 提示：避免是或否問題以及過多的“為什么”問題。這樣做會使電話聽起來像審訊，并立即在潛在客戶的腦海中敲響警鐘。相反，專注于平衡專業知識、討人喜歡和權威。
5.號召性用語
有清晰明確的號召性用語 (CTA)，以便潛在客戶知道他們在通話后下一步應該做什么，并鼓勵他們做出可操作的決定。CTA 還有助于恢復您通話的目的和產品的價值。
如果您有幸找到想要立即完成交易的潛在客戶，那么 CTA 是顯而易見的。否則，推銷電話的 CTA 是通過安排與潛在客戶的第二次通話、參觀展廳或演示（如果您的產品需要親自查看和試用）來繼續對話。
陌生電話提示
1.拒絕
拒絕是銷售策略的自然組成部分，從呼出電話到呼入電話。在推銷電話中，您的銷售代表會經常遇到這種情況。
話雖如此，拒絕不應該被用作借口span>不要試圖將潛在客戶變成潛在的熱門線索。相反，您的團隊可以通過學習如何駕馭此類對話并為未來的對話創造可能的機會來采取措施進行改進。畢竟，平均需要嘗試四次 將否定變為肯定。
如何？通過意識到它可能發生，并在它確實發生時保持禮貌。給人留下禮貌的印象，總比固執和煩人好。另一種方法是讓您的銷售代表審查他們被拒絕的推銷電話，看看他們下次如何做得更好。
Pro cold calling 提示：“我很忙，請將詳細信息發送給我”和類似的短語不會自動拒絕。你可以通過回復“我什么時候可以安排下一次通話？我會向您發送包含詳細信息的 Google 日歷邀請?！蓖ㄟ^這種方式，您仍然可以為將來可能的“是”創造一個機會，并避免浪費您迄今為止在培養領先地位上花費的時間。
2.警告信號
有時，當您的銷售代理人打來電話時，他們可能會遇到對您的產品表現出興趣的潛在客戶，但只是為自己的公司復制它，而不是購買您的。您可以通過注意以下警告信號來避免這種情況和其他類似情況：
- 如果您的潛在客戶更多地關注您的技術和您公司的新興市場，而不是他們如何利用您的產品來改善他們的業務
- 當您的潛在客戶對您的產品表現出過分的熱情時，他們可能不是真正的決策者。決策者對推銷電話更加審慎，因此他們會問更多的問題而不是肯定的。
3.最終目標
打冷電話的最終目標是提高對您的產品和公司的認識和興趣，并最終達到 設置未來會議來展示您的產品功能。
通過記住最終目標，您的銷售代表將能夠讓對話保持在正軌上，避免對話過于冗長。因此，他們將有更多時間進行其他推銷電話并提高銷售業績。
呼出后
掛斷電話并沒有結束。不要忘記，您正在為與潛在客戶和未來客戶建立更牢固的關系奠定基礎。
以下是銷售代表在通話結束后可以采取的步驟，以增加將潛在客戶轉化為客戶的機會：
1.跟進
冷電話后，向您的潛在客戶發送一封電子郵件，以重申談話的細節和您下次通話的預定時間。發送后續電子郵件也有助于潛在客戶記住您。
確保您的電子郵件包含以下內容：
- 潛在客戶感興趣的產品詳情
- 如果可以，請發送包含下次通話詳細信息的日歷邀請。這將確保潛在客戶會為此騰出時間并且不會忘記它。
- 以一個直接的問題結束電子郵件，確認雙方同意推進銷售流程。
- 您的電子郵件簽名：姓名、職位、公司和聯系方式
2.回顧和學習
就像生活中的許多事情一樣，陌生電話是一個不斷學習的過程。
安排一個會議，讓您的銷售代表可以定期查看他們的推銷電話。這將幫助他們學習如何在未來更好地進行冷呼叫。鼓勵您的銷售代表也向他們的主管詢問陌生電話提示和陌生電話指南。
還將此步驟包含在您的銷售團隊培訓中，以便您的團隊可以從錯誤中吸取教訓。這將幫助您的團隊成為推銷電話藝術的大師。當技能提高時，很容易在幾分鐘內將潛在客戶變成熱門潛在客戶。
結論
推銷電話不僅盛行，而且至今仍是企業最重要的銷售策略之一。
然而，死的是低效的冷呼叫。
遵循這個陌生電話指南，避免落入這個陷阱。很快，您就會看到更高的連接率和轉化率。您還可以利用技術來增強團隊的技能。這創建了一個更有效和更有成效的冷呼叫流程。一如既往，我們的目標是領先競爭對手一步。
例如，Aircall – 專用云-基于電話系統 – 可以顯著提高冷呼叫團隊的能力和效率。Aircall 的強大撥號器可以自動檢測網頁中的電話號碼。然后它會生成一個可自定義的列表，您可以在其中創建回電提醒并添加注釋以確保所有潛在客戶信息都是最新的。還包括點擊撥號功能，這減少了一次輸入一個號碼或誤撥所花費的時間。這最終提高了呼叫中心的整體效率。
Aircall 基于云的電話系統的另一個好處是一切都在云端。這意味著您的銷售和市場營銷在潛在客戶轉化過程的每個階段都將更容易實現，因為信息可以在部門之間輕松實時共享。
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