與您的想法相反，B2B 冷電話非?；钴S。在遠程團隊已成為常態的世界中，冷呼叫正在復興。但是，如果沒有合適的技能組合，您將無法聯系到您需要的決策者。這會讓您無休止地撥打號碼，只能對著語音信箱說話。
如果您真的想通過 B2B 推銷電話產生影響，請繼續閱讀以了解為什么 B2B 推銷電話仍然值得，以及提高成功率的最佳策略。
什么是冷呼叫？
簡而言之，推銷電話是嘗試向之前未接觸過您的品牌或銷售人員的潛在客戶進行銷售的過程。
在通話之前，潛在的潛在客戶對購買產品或服務沒有興趣。
這與熱賣形成對比，在熱賣中，潛在客戶可能已經注冊免費試用、填寫潛在客戶捕獲表或下載指南。
毫無疑問，推銷電話聽起來很難。由于沒有客戶信息來開啟銷售宣傳，銷售代表必須快速找到一種方法與客戶建立聯系以嘗試并發起銷售。
然而，這并不意味著推銷電話已成為過去。事實上 82% 的買家仍會接受與主動聯系的賣家的會面。
從這個意義上說，問題不在于冷漠的外展。這就是你如何做的。
為什么是cold callingB2B 比 B2C 更成功？
最近，40% 的美國 B2B（企業對企業）銷售團隊已過渡到非接觸式銷售。這意味著不再需要面對面銷售。
現在，銷售團隊只通過電話和視頻會議進行銷售。
在這種新模式下，57% 的 B2B 銷售專業人員計劃撥打更多的銷售電話，39% 計劃利用更多冷外展在這個過程中。
但為什么 B2B 冷呼叫比 B2C 冷呼叫更有效？
B2B 和 B2C（企業對客戶）銷售之間的主要區別在于決策制定觸發因素。
許多 B2C 銷售都是基于情感進行的。
在 B2C 銷售中，銷售人員對他們聯系的人知之甚少。這使得猜測他們的問題幾乎是不可能的。
在這方面，銷售人員無法使用解決問題的技巧。相反，他們試圖根據個人客戶購買時的感受來推銷他們。目的是利用沖動購買行為。
其結果受到了極大的打擊。
此外，從來沒有合適的時間給個別客戶打電話。如果你白天打電話，他們正在工作。如果您在晚上或周末打電話，他們會忙于家庭或工作放松。他們沒有時間聽推銷，或者根本不想聽。
相反，B2B 銷售是基于理性的——該產品能否解決我們業務遇到的問題，我們是否有購買它的預算？
當 B2B 銷售人員致電一家公司時，他們有機會事先建立個性化的宣傳。
通過研究公司，銷售代表有很大的機會找出他們可能遇到的問題。
這使得在最初的冷電話中更容易確定后續步驟，因為銷售代表只需要讓 B2B 客戶相信他們可以在預算范圍內解決他們的問題。
改善 B2B 冷呼叫的 8 個重要技巧
B2B 冷電話不僅非?；钴S，而且正在卷土重來。
這意味著練習您的冷門電話技巧，以便在第一次敲門時增加轉化率。
#1 研究您的前景
B2B cold calling 比 B2C 容易一點的原因是您可以事先進行初步研究。
雖然您可能無法深入了解公司內部問題的核心，但您將能夠對公司進行研究以確定您的產品是否合適。
這就是為什么 74% B2B 銷售人員在致電前使用 LinkedIn 研究潛在客戶。
使用此預備研究來確定公司的業務及其整體品牌標識。這將幫助您找出您的產品可以解決的他們可能遇到的問題類型。
也可以利用這段時間找出您需要與之交談的關鍵決策者。
#2 增加通話次數
眾所周知，陌生來電者每天都會遭到大量拒絕。為了應對這些拒絕，您需要增加通話量。
研究表明，要取得成功，每位出站銷售代表至少應取得 60 每天調用。
為了獲得最佳結果，銷售代表平均每天應接聽 60 個電話。B2B 技術代表通常能達到一半。
盡管如此，平均而言，B2B 技術銷售人員只能設法拜訪” rel=”noreferrer noopener”>35 人每天。這會使他們成功呼叫的機會減半。
#3 正確安排通話時間
正如那句老話所說，時機就是一切。
事實上，76% 的銷售代表表示，具備在恰當的時間吸引潛在客戶的技能將對轉化機會產生重大影響。
這在 B2B 銷售中尤其如此，因為工作人員在一天中的某些時間很忙，因此沒有空。
例如，很明顯，在午餐時間給 B2B 潛在客戶打電話是不明智的，因為他們不在辦公桌前。但是，什么時間最好？
最好 撥打銷售電話的時間是上午 10 點到 11 點 30 分，然后是下午 1 點 30 分。這是在早高峰過后，人們吃完午飯一回來。
#4 預測客戶的需求
如上所述，明智的做法是進行一些初步研究，以便對您致電的公司有一個基本的了解。這是嘗試和預測客戶需求的一種方法。
您還可以著眼于更廣闊的全球視野，將您的潛在客戶放在背景中。
88% 的銷售代表表示，在當前的經濟環境下預測客戶的需求很重要。
這就是為什么高銷售業績者是比銷售業績不佳的人更有可能關注地方和國家新聞。
另一種預測需求的方法是尋找稍微溫暖的線索。這些是過去可能與貴公司有過交流的潛在客戶。
高績效者是 比銷售業績不佳的人更有可能考慮客戶之前與其公司的溝通。
這并不意味著您需要尋找已經伸出援手的公司。
相反，請嘗試使用 Google Analytics 或付費工具（如 Leadfeeder）來查看誰在訪問您的網站。您可能會發現您的一些陌生來電列表過去曾訪問過您的網站，因此您可以首先確定這些潛在客戶的優先級。
您可以使用這些工具來識別這些公司正在查看的頁面。
這樣，當您撥打電話時，您可以根據 B2B 內容。
#5 用電子郵件打開對話
當你直接打電話給某人時，你可能會在不好的時候抓住他們。
相反，請嘗試冷電子郵件外展，因為它的干擾性要小得多。
通過巧妙定位的電子郵件活動，您可以接觸潛在客戶并在適合他們的時間邀請他們參加會議。
此外，增加您的電子郵件要容易得多列出而不是查找工作電話號碼。許多 Chrome 擴展程序，如 reply.io，將從 LinkedIn 個人資料中抓取電子郵件數據。然后您可以通過任何 冷電子郵件軟件。
請記住，大多數 銷售電子郵件在下午 3 點打開。如果您想提高打開率，請避開上午，而在下午晚些時候拍攝。
#6 保持簡短
您最初的 B2B 銷售電話不太可能是您與那家公司的最后一次電話。
這次電話會議的目的不太可能是全面銷售，而是激發客戶興趣并將客戶進一步推向銷售渠道。
這可能是為了您的產品演示或未來與決策者的通話。
無論哪種方式，請保持這個初始的冷呼叫簡短。畢竟，您未經許可打擾了某人的一天。
數字顯示銷售電話 最常見的 演示中的結果不到 15 分鐘——準確地說是 14.3 分鐘。
任何比這更長的時間，演示轉化率都會迅速下降。
#7 知道什么時候說話
最好的銷售代表會利用沉默來發揮自己的優勢，但他們不會讓它主導談話。
事實上，最好的推銷電話的靜默期不超過 8-10% 對話。
但這還不是全部。
您不希望您的電話給人留下沒完沒了的獨白的印象。盡量減少不間斷講話的時間——讓潛在客戶講話。
研究表明，大多數 有效的銷售代表在讓客戶打斷之前說話不超過 12 秒。
#8 讓他們來找你
冷電話的替代方法是鼓勵入站查詢。
通過使流程更舒適來鼓勵潛在客戶致電。
例如，看看這個費城治療中心。
通過承諾保密，該公司鼓勵客戶對致電充滿信心。
另一種激發來電者信心的方法是在通話過程中與他們交談。
查看此成癮護理服務如何做到這一點。
通過點擊“誰接聽”按鈕，潛在的來電者可以了解幫助熱線的工作原理，這樣他們就不會害怕打電話。
結論
得益于遠程團隊，B2B 冷呼叫正在卷土重來。這是因為冷呼叫確實適用于 B2B 企業 2022 年。
請記住，時間就是一切。這不僅是您撥打冷門電話或發送電子郵件的時間，還包括您在電話中通話的時間，以及您使用靜音的時間。
如果您需要更多幫助來提高冷門電話技巧，請通過 Cloudtalk.
關于作者
Vikas Kalwani 是一名以產品為導向的增長黑客和精通 SEO 的 B2B 營銷專家，內容營銷和社交媒體營銷。他是 500 startups 和 Newchip Accelerator 的導師。您可以在 LinkedIn 上與他聯系。