如今，銷售代表必須具備廣泛的能力才能在該領域脫穎而出。
除了是產品專家、市場研究人員和魅力代言人之外，他們還必須是好奇的學生和善解人意的輔導員。
因此，學習和聽力是最重要的兩個重要的軟技能任何銷售人員都可以擁有。
幸運的是，這些看似與生俱來的聽力技能可以通過學習、重復和強化獲得和完善。
什么是積極傾聽？
積極傾聽 是一種聆聽演講者的做法，同時提供反饋表明您既聆聽又聽到并理解演講者所說的內容。
但積極傾聽比僅僅讓說話者知道您聽到他們的聲音更有意義。一個好的積極傾聽者會在每次對話中扮演多種角色并實現許多目標，包括：
- 承認演講者的價值
- 鼓勵演講者闡述他們的想法
- 與演講者建立同理心
- 建立誠實和信任的關系
從現代專業銷售的角度來看，積極傾聽是尋求與潛在客戶建立互利關系時不可或缺的技能。
因為歸根結底，成功的銷售數字是有效信息收集的結果。那些更了解其潛在客戶的人會贏得這筆交易。
如果銷售人員能夠將對話引導至潛在客戶的目標、障礙和抱負，那么設計和進行推介會變得容易得多。
使用 咨詢式銷售方法需要潛在客戶將他們的對話伙伴視為值得信賴、經驗豐富的顧問。
為什么積極傾聽有效（在銷售和生活中）
主動傾聽并不是一種新的對話技巧，專門用于在互聯網時代更好地吸引聽眾。但它確實與 我們現在的大腦產生了特別好的共鳴。
也許這是因為大眾傳播的間接性。電子郵件、短信和社交媒體讓真正的實時對話變得更加稀缺。由于這種空虛，談話者更容易出現心理學家所說的“轉變反應”。
簡而言之，轉變反應是當聽眾將對話重定向回他們自己。換檔反應是大多數人都有的自然傾向，但可以學會避免。在最糟糕的情況下，它可以被描述為一種對話自戀，其他任何人的陳述都被視為無關緊要，每個話題都被重定向到自己身上。
管理發現電話、演示或推介的銷售專業人員可以利用這種自然的沖動，讓他們的潛在客戶保持在對話的“駕駛員座位上”。
潛在客戶說得越多，銷售代表就會越了解他們的需求和愿望。此外，演講者會開始對銷售專業人員感到更自在，因為他們知道他們的情況和愿望已被理解。
當然，“IRL”對話是傾聽、分享和強化之間的平衡，因此雙方都能感受到尊重和傾聽。然而，在銷售場景中，更重要的是——至少在開始時——銷售人員遵循積極傾聽的最佳做法，以將對話的平衡推向潛在客戶。
總會有銷售代表需要交談的時刻，但到那時，潛在客戶會在解釋了他們的立場和情況徹底。
銷售人員積極傾聽的 3 個要素
積極傾聽是一個可以練習到完美的過程。它包括三個步驟（重點放在第三個）。
- 理解
- 留存
- 響應
讓我們分解一下。
理解
作為一個好的積極傾聽者，充分理解您的潛在客戶告訴您的內容非常重要。
在進行任何銷售對話時，您必須對潛在客戶的行業和職位以及他們的個人背景有一定的了解。您應該已經基本了解什么類型的 買家角色您將與之交談，以及如何宣傳您的產品非常適合他們的需求.
但這并不是說您通過了第一步。理解不僅僅是聽到說話者的話。
要完全理解演講者在說什么，您必須嘗試設身處地為他們著想，并將他們的真實情況內化。他們每天經歷的壓力源是什么？成功似乎有可能嗎？會是什么感覺？
留存
一個好的積極傾聽者可以記住并回憶起特定的對話細節，以保持對話的進展并表明他們很投入。但在一整天的銷售電話、會議和電子郵件之后，這個過程變得更加困難。
如果銷售人員做筆記，他們將在推銷電話或演示期間更好地保留信息。然而，當銷售代表接聽電話時，這些要點應該簡明扼要。代理可以形成后續問題并使用很少的單詞記錄基本信息。
但對于現代賣家而言，正確分享和存儲這些筆記至關重要。
銷售電話結束后，所有的筆記都應該記錄在銷售團隊的 CRM — 在正確的配置文件下 —和其他共享文件。這有兩個作用。
一方面，它將特定于潛在客戶的信息集中在一個易于訪問的位置。每次與特定潛在客戶接觸時，在您面前擁有完整的聯系歷史記錄，將確保他們在每次開始對話時都了解情況并準備好出售。這會促進賣家和潛在客戶之間的可靠性、尊重和融洽關系。
其次，它簡化了您的團隊將進行的任何交接。不可避免地，您的銷售開發代表 (SDR) 會將潛在客戶轉發給客戶經理進行演示和入職培訓。即使在您贏得交易后，支持員工也可以訪問 CRM 中的信息。更重要的是，如果出于某種原因不得不推遲交易，在適當的時候，您團隊中的任何人都可以恢復您的記錄。
事實信息應始終可用，例如采購時間表和用例細節。但了解興趣水平、性格特征和猶豫等觀察點也很有用。
每次通話結束后花點時間回顧和評估交易將幫助您提高銷售速度并建立工作關系。大多數電話系統也將具有可訪問的通話錄音功能，表現最好的賣家會經常查看他們的通話，就像四分衛查看比賽錄像一樣。所有這些都有助于銷售專業人員保持對話并成為更積極的傾聽者。
響應
理解和保留演講者的觀點是任何優秀的健談者的真實寫照。讓積極傾聽成為建立同理心和信任的有效方式的是回應的戰術行為。
尤其是在非視覺交流中（即在電話中），聽眾必須口頭承認他們’重新傾聽、理解并參與演講者所說的話。
分解來看，這涉及三個級別的確認。
- 確認
- 釋義
- 貢獻問題
肯定語讓演講者知道您在對話中。其中包括諸如“繼續”、“我理解”和“我明白”之類的陳述，以及一長串其他陳述。在潛在客戶的句子自然停頓期間插入這些短語，同時他們正在思考。
釋義 是一個更高的層次。通過用你自己的話反映說話者的想法，你讓他們知道你已經內化了他們所說的內容。至少，這會表現出您的體貼和尊重，但也會讓演講者覺得他們在表達有效的觀點。
質疑是第三個也是最后一個層次。當演講者表達了他們的觀點時，以鼓勵演講者（或潛在客戶）繼續引領潮流的方式繼續對話是一個很好的積極傾聽者的工作。它們應該與手頭的主題相關，并促進多于一個詞的答案。例子包括“你知道你要做什么來解決這個問題嗎？”或“你能解釋一下你在這個策略背后的思考過程嗎？”
（但要注意“為什么”的問題——過多的問題看起來像是在打聽而不是好奇。）
銷售人員積極傾聽的障礙
積極傾聽需要練習。這對某些人來說可能是自然而然的，但對其他人來說則不然。
即使對于有天賦的傾聽者和健談者來說，銷售職業（和生活）也會制造阻礙建立信任的電話的障礙。認識到這些障礙有助于克服它們的影響并在交流中保持存在感。
換檔響應
讓積極傾聽成為如此寶貴技能的現象，如果銷售人員不小心，也會讓他們偏離正軌。但在銷售場景中，您不必像擔心議程焦慮那樣擔心對話自戀。
當然，如果收件人不是潛在客戶，您根本不會接電話，但有盡快完成交易的沖動積極傾聽時不應該是重中之重。
積極傾聽可以建立同理心，但首先也需要它發揮作用。它有助于從一開始就采取協商的方法。想象一下，您并不是要制定配額或實現快速交接，而是您是一位關心的朋友，希望看到您的潛在客戶達到目標并取得成功。
環境干擾
理解、保留和回應需要專注的頭腦和最小分心只有做好準備才能對抗噪音、饑餓和工作通知等因素。大多數有經驗的銷售人員都會對帶有內置揚聲器的降噪或隔離耳機提出很多建議。使用電話亭或提前預訂私人會議室也消除了外撥電話的常見壓力因素。
幸好小學已經結束，您無需等到午餐時間再吃點心。保持少量的什錦干果和其他干糧將使您的血糖保持平衡并使談話富有成效。
精神疲勞
電話銷售可以精神負擔，尤其是當您消耗大量注意力和同理心時。
全天設置指定的休息時間將確保您準備好在需要時采用積極的聆聽技巧。此外，冥想應用程序和其他放松工具在工作場所越來越受歡迎，作為員工恢復精神優勢和生產力的方式。
積極傾聽：日常銷售策略
對于學習如何以積極和同理心的方式傾聽的專業人士來說，與銷售刻板印象作斗爭很容易。謙遜和尊重比咄咄逼人的技巧更能贏得交易。在工作之外練習積極傾聽將有助于鞏固這些原則。
潛在客戶有目標和愿望，他們希望被傾聽。當您為他們提供一個平臺來做到這一點時，您將離自己的目標更近一步。