如果您的 B2B 銷售額下滑，是時候評估您的 B2B 銷售策略 并對其進行改頭換面。B2B 銷售的獨特特征要求采用不同于 B2C 銷售策略的銷售策略。此外，B2B 的銷售策略也不同于以往。B2B 銷售額通常大于 B2C 銷售額，并且銷售周期更長。定價更靈活，談判空間更大，支付過程更復雜。這些問題意味著多個部門的多個利益相關者可能在完成采購方面有發言權。這些都是公司在制定 B2B 銷售策略時需要牢記的事情。
事實上， 哈佛商業評論報告2015 年典型的 B2B 銷售涉及 5.4 人，2017 年增加到 6.8 人。根據 日益擴大的買賣雙方差距：結果根據 CSO 的 2018 年買家偏好研究，超過 44% 的買家表示他們確定了自己的需求并一直等到找到 滿足他們需求的解決方案 在他們聯系銷售人員之前。此外，幾乎 75% 的 B2B 銷售可能需要至少四個月才能完成，略高于 46% 的銷售需要七個月或更長時間才能完成。
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定義您的 B2B 銷售策略
通常，B2B 銷售由直接營銷和對外營銷定義。今天，現代 B2B 銷售策略 已擴展到除了出站營銷和直接營銷之外還包括入站營銷。通過直接和出站策略，銷售人員直接向客戶或潛在客戶發送消息，目標是具有足夠的說服力來吸引他們。這些策略仍然相關，但銷售人員明智的做法是考慮積極主動進行 Google 搜索的潛在客戶。
定義您的 B2B 銷售策略很重要，因為 B2B 銷售 通常比 B2C 銷售時間更長、更復雜。B2B 銷售可能包括為公司提供專業服務的組織、為公司提供數字和軟件服務的企業，以及為制造公司制造和銷售原材料的公司。
B2B 銷售之所以復雜，是因為銷售過程涉及多方，而不僅僅是買賣雙方。B2B 銷售人員 必須考慮產品或服務的最終用戶，以說服公司他們需要它。銷售人員可能還會發現他們最初與之打交道的人只是將網絡的其余部分與銷售人員聯系起來的前臺人員。如果這還不夠，網絡中可能會有人反對購買，并可能試圖阻止或拖延購買。同樣，來自法律或 IT 部門的代表可能有發言權，使事情進一步復雜化。公司領導依賴第三方顧問或顧問的意見，特別是對于非常大的銷售。如果現階段出售仍然可行，則仍需獲得最終決策者的批準。銷售人員在推銷時必須考慮每一方對銷售的影響。
指導您的 B2B 銷售策略的六個步驟
雖然 B2B 銷售策略比 B2C 銷售策略復雜得多，但許多銷售流程非常相似。以下六個步驟是您制定有效的 B2B 銷售策略。
- 1.準備和研究——了解你的市場、你的競爭對手和你的目標市場。明確您的價值主張以及您的產品如何適應市場。
- 2.評估和鑒定您的潛在客戶-確保您的產品滿足他們的興趣和需求，并且他們有適當的預算。了解誰是最初的聯系人和決策者。
- 3.外展、演示和銷售宣傳-使用內容創建和社交媒體等入站營銷 直接營銷 使用 CRM 系統，并使用電子郵件營銷策略進行對外營銷。安排約會以更多地了解他們的需求，為每位潛在客戶制定定制的銷售宣傳，并準備好為他們提供定制的解決方案。
- 4.談判/處理異議-預測他們可能有的任何異議并回答他們或盡快回復他們。準備好標準價格并確定您有多少談判空間。
- 5.收尾-到這個時候，你應該相對確定他們已經準備好購買了。準備好處理任何最后一刻的擔憂或異議，并準備好一切以完成銷售。
- 6.跟進– 向客戶發送任何最終文件?；卮鹚袉栴}并確保他們可以訪問產品演示、培訓以及立即開始所需的一切。
B2B 銷售和規模增長
通過B2B 銷售策略擴大增長的關鍵是擁有正確的團隊結構并了解您的指標并完善您的 B2B 銷售策略。它需要訪問 實時數據 以最大限度地生成合格的潛在客戶并增強銷售活動。以下三個步驟將幫助您擴大 B2B 銷售增長。
- 分析您的銷售漏斗-了解有多少調用它需要安排演示約會或銷售電話，并確保您有足夠的人員來實現您的目標。跟蹤轉化為銷售額的銷售預約數量，并確保您有足夠的銷售人員來實現您的目標，并確保您不會浪費錢。
- 提高客戶保留率-當您能夠長期留住客戶?；〞r間跟進，看看他們的需求是否發生了變化，以及他們是否需要額外的產品、解決方案或服務。由于大流行，他們有更多的遠程團隊嗎？僅僅因為銷售結束，并不意味著你們的關系應該減少。
改進 B2B 銷售策略的最佳實踐
請注意，您的客戶比以往任何時候都更了解他們的需求。他們對你作為顧問比對銷售人員更感興趣?？紤]到這一點，請勤奮地使用您的 CRM 軟件來跟蹤您的前景并致力于建立關系。了解他們的需求并詢問 Aircall 如何通過基于云的電話系統和 開放 API 集成.
不要回避提出棘手的問題，這些問題會觸及潛在客戶業務挑戰的本質。深入挖掘，找出阻礙他們實現目標的挑戰，以及如果他們有更多時間或資源，他們還會做些什么。跨度>
在建立關系并努力保持關系時，努力使關系牢固，這樣客戶在需要時不會想到除了您和您??的公司以外的任何人產品、服務或建議。保持聯系，知道他們很開心。如果不正確，要么改正要么修復。