每個團隊處理其銷售流程的方式不同。從招聘和薪酬到戰略和調整，每個團隊的方法都是獨一無二的。
但是在銷售流程開始之前，有一個方面可以決定銷售流程的成敗。
銷售發現過程。
布萊恩·埃爾塞瑟，Aircall 的銷售開發總監，認為處理銷售發現的方法有好有壞。穩固的流程帶來穩定的業務，而笨拙的流程可能會導致無盡的混亂、錯位，并最終失去交易。
這就是 Aircall 和 Zoho 聯手在 Texas Shake Shack 談論銷售發現。
沒錯。Shake Shack 的漢堡、啤酒和 B2B 銷售：
如果您錯過了，別擔心！我們有一個這里有完整的錄音，在這個博客的結尾.我們還將舉辦更多活動，敬請期待。
但現在，讓我們回到當晚最大的收獲。
起跑線：銷售發現的三個層次
銷售發現的概念本身就引起了爭論。一些人認為發現電話與資格電話相同。其他人說它們是獨立的事物，但可以合并為一個電話。
Bryan 不同意這兩點。
<塊引用>
“第一個電話是資格電話，旨在了解是否相互適合。發現是第二個電話，它是根據客戶的需求更深入地了解您的產品的業務和用例。許多人將兩者混淆或結合起來；我認為這是瀆職行為?！?/span>
考慮到這一點，讓我們分解發現的三個層次。
發現不佳
我們以前都見過。等待撲向第二個潛在客戶的銷售代表提到了他們可以賣給的東西。他們不是傾聽和著眼于大局，而是專注于他們 think is the issue- 而不是什么前景 認為。
<塊引用>
“發現是我們通過對話調查客戶已知和未知需求的過程。這是一項強有力的事實調查活動，可以揭示有關特定企業的所有信息?！?/span>
糟糕的發現往往是自我驅動的。這些銷售代表沒有考慮客戶，而是專注于他們自己、他們的公司和他們的產品。
最糟糕的是，它只是在表面上銷售，不了解客戶的購買周期，也幾乎不了解企業所遭受的真正痛點。
確定發現
您已經完成了您的發現。您了解公司，獲得了有關關鍵利益相關者和痛苦的信息，并且您感覺自己了解自己的前景。偉大的。但是你深入了嗎？
可能不會。
<塊引用>
“好的發現是沒有一件事的發現。不了解我們的客戶所感受到的更深層次的痛苦。我們聽到可以出售的東西，然后就跳上去了?！?/span>
雖然朝著正確的方向邁出了一步，但大多數銷售人員都在實踐“OK”發現。這個平庸的版本還有很多不足之處。巧合的是，這也是大多數銷售團隊目前陷入困境的地方，也是大多數人因錯誤的管道悖論而失去交易的地方。
偉大的發現更深入地挖掘客戶痛點的各個方面——在 OK 發現水平上還沒有被理解的東西。
與其考慮您的產品將如何解決他們的“問題”，不如考慮我的產品如何解決問題造成的負面“影響”.
偉大的發現
偉大的發現需要對 OK 發現進行深入研究和理解，但要利用一個關鍵方面：過程。
<塊引用>
“有多少銷售人員會直接問他們的客戶，‘嘿，你在這里怎么買東西？’如果你”你不這樣做，為什么不呢？你必須問這個問題，因為它會幫助你了解在贏得業務之前需要經歷的每個階段?！?/span>
通過以過程為導向和主動，偉大的發現過程能夠區分表面層面的痛苦，以及它所產生的影響的二級和三級痛苦這生意。
以手臂被割傷的血淋淋的軼事為例。表面疼痛集中于刺痛感和出血不適。然而，傷口的真正影響不僅僅是暫時的刺激；這是失去整個肢體的可能性。 這是更深層次的痛點和情況的真正影響。
偉大的發現體現了真正的業務影響。通過發現并專注于真正的問題，銷售代表可以找到解決方案，同時消除潛在的障礙和不必要的意外。
減速帶：錯失銷售發現機會
有時，盡管有一個可靠的發現過程，但可能會出現一些問題，這些問題仍然會導致交易無法進行。及早識別和確定這些問題可以幫助您的團隊找到處理這些問題的最佳方法。
Bryan 提倡花時間評估情況并問問自己，你正在尋找的是“問題”還是“影響”。雖然問題是表面層面的問題，影響涉及大局。例如：
問題：“我的手機沒有集成到我的 CRM 中，所以我們必須做大量的手動工作?！?/span>
影響： “手工工作既費時又容易出錯，導致我們失去交易?！?/i>
銷售問題通常與銷售理想密切相關。銷售人員想象他們想要什么（對我來說有什么好處），然后嘗試從那里向后推銷。最好的情況下，這可能會遭到懷疑，最壞的情況下，這可能會被視為一種侮辱。
<塊引用>
“成功的賣家關注利益和影響，而不是問題和理想?！?/p>
與此同時，為影響而銷售與為您的客戶帶來真正、有形的利益是一致的。與其專注于問題，不如專注于解決方案將帶來的價值。
路障：解決發現的常見障礙
我們了解了一個偉大的發現過程的重要性，討論了為影響而銷售和為問題而銷售之間的區別，并確定了如何判斷我們的團隊在這個過程中的位置.
但如果沒有一些可操作的物品帶回家（而不僅僅是飽腹），我們就無法結束“漢堡、啤酒和 B2B 銷售”。雖然我們無法控制每個銷售電話的進行方式，但我們可以控制我們這邊的事情：留心并做好準備工具。
正念：
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- 提出好的/有影響力的問題
- 不要盤問你的潛在客戶
- 刪除您的行業術語，使用他們的詞匯而不是您的詞匯來表達他們的語言。
正確的工具
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- 提出開放式問題
- 更高層次的提問（尋找影響，而不是問題）
- 在對話中培養“其他”時刻
- 在接聽電話之前先做研究
- 讓潛在客戶感覺一切盡在掌握
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